EVOLVERE NEL MERCATO ATTUALE: IL CREDITO COMMERCIALE COME STRUMENTO DI MIGLIORAMENTO

Newsletter del 22 Gennaio 2020

E' noto che le PMI - le piccole, medie Imprese e gli Artigiani - rappresentano la fibra che compone il tessuto economico italiano, e tra loro ne troviamo alcune che rappresentano dei veri e propri campioni di performance, quando si tratta di crescere rapidamente. Spirito imprenditoriale, Vision e competenze digitali portano piccole realtà a distinguersi, talvolta anche a livello internazionale. Il sogno di riuscire resta lo stesso, per alcuni oggigiorno si traduce nel sogno di creare un unicorn.

Alcune tra le Imprese in forte crescita hanno le proprie radici nell'esperienza in settori tradizionali che tradizionalmente “appartengono” al nostro Paese; da lì ambizione e nuove competenze consentono di creare nuove Aziende o di far evolvere quelle esistenti, focalizzate nel rendere servizi o esperienze uniche… in altre parole, essere game-changer. Se alcune iniziative rappresentano i campioni di crescita, le PMI, specie nel sud, sono motore indispensabile dell’economia (83% al SUD vs. media nazionale del 57%)

In generale i tratti comuni caratteristici delle Piccole e Medie imprese sono rappresentati da agilità a livello commerciale e produttivo, gerarchie dirette e snelle, forte propensione all'innovazione del servizio e del prodotto.
Dall'altro lato della medaglia troviamo tratti meno positivi, come la scarsa propensione alla stipula di assicurazioni professionali, le marginalità talvolta ridotte, difficoltà di accesso al credito bancario, forte tassazione.
A livello commerciale la PMI è guidata -come tutte le Imprese dalla volontà di crescere tramite accordi commerciali, con Clienti diretti o altri soggetti che possano diventare Partner commerciali. In questo contesto, il rischio per una piccola impresa è trovarsi a stringere accordi commerciali con nuovi Clienti che potrebbero rivelarsi incapaci di far fronte ai propri debiti, oppure di avviare rapporti con Fornitori dalla solidità poco conosciuta.

CREDITO: ISTRUZIONI PER L’USO
Se fare credito e concedere pagamenti dilazionati è necessità e prassi comune, ciò è reso possibile grazie al diritto a ricevere il corrispettivo in denaro a fronte della prestazione svolta nell'ambito del rapporto contrattuale.
Ogni Azienda che concede il credito si assume un rischio che si declina in due modi diversi:
1) il rischio di insolvenza: in cui il rischio è rappresentato dal fatto che il cliente non paga il corrispettivo della prestazione che viene resa
2) il rischio di ritardato pagamento in cui il cliente paga in ritardo, cosicché il fornitore deve farsi carico del relativo onere finanziario

Quando la PMI utilizza il credito come propulsore delle vendite, deve tenere conto del rischio, prestando la massima attenzione fin dal momento in cui questo sorge. Per sopravvivere al rischio di credito, anche quando vengono adottate strategie commerciali aggressive, le grandi Aziende -e anche diverse PMI- basano la gestione del credito su processi di valutazione preventiva e monitoraggio continuo dei Clienti, così da conoscere l’esposizione-limite, avere indicazione del fido e avere evidenza dei dati economici e costitutivi fondamentali.


L’AFFIDABILITA’ DELLA CONTROPARTE VIENE AL PRIMO POSTO
L’utilizzo di informazioni commerciali è il primo passo verso un miglioramento che può comportare benefici sostanziali per l’Azienda che inizia a farne uso; anche l’investimento in termini di tempo e denaro si auto-finanzia nel medio periodo grazie alla riduzione delle insolvenze. Dati accurati e attuali su Clienti e Fornitori creano valore per tutte le funzioni aziendali, dal Commerciale sul campo alla Responsabile amministrativa: alla miglior qualità dell’informazione corrisponderanno anche scelte aziendali migliori, poiché più consapevoli.

Volendo fare un esempio concreto: il commerciale non dovrebbe accettare un ordine da un cliente del quale ignora l’affidabilità, così come l’Azienda non dovrebbe acquistare componenti meccanici da un fornitore dalla solidità scarsa.
A livello commerciale, un’Azienda che desidera attivare un processo di valutazione del cliente, tramite utilizzo di valutazioni specializzate, dove tener conto dei seguenti elementi:
LICENZE DEL PROVIDER. Alcune società come Cheope hanno una licenza investigativa che si aggiunge a quella di informazione commerciale, così da poter offrire approfondimenti superiori nel rispetto della legge.
FACILITA’ DI LETTURA DEI REPORT. Report chiari e facilmente leggibili migliorano la fruibilità, che Tu sia appena laureato o un professionista affermato.
SERVIZIO DI ASSISTENZA. Ci sono mille ragioni per preferire il contatto diretto e competente; in Cheope la prima è la volontà di assistere ogni Cliente al meglio.
REPORT ONLINE. Quasi tutti i processi di valutazione partono da una verifica online solitamente a basso valore aggiunto…o così pensavi: scopri Insider.

Cheope, presente dal 1988 nel settore delle informazioni commerciali ed investigate, mette a disposizione delle PMI la professionalità e la competenza delle proprie analiste attraverso un servizio di assistenza diretto e chiaro: per i servizi di informazione commerciale, per quelli di indagine e durante le attività di recupero del credito.


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